pv magazine: Wie geht es Ihrer Plattform „Merxu“ in der Zeit, in der immer mehr Menschen in Europa in Photovoltaik investieren, spüren Sie das?

Rohit Sodha: Oh ja, absolut! Wir beobachten einen deutlichen Nachfrageanstieg in mehreren EU-Ländern und stellen auch einen Anstieg fest, wenn die Regulierung gelockert wird, und eine plötzliche Verlangsamung, wenn sich die Regulierung verschlechtert, wie gerade in Ungarn. Es ist klar, dass dieser Sektor einen einmaligen Boom erlebt – bis 2030 wird es auf fast jedem Dach in Europa Solarenergie geben!

Hat sich der Markt verändert? Was sind die wichtigsten Entwicklungen, die Sie beobachten?

Ja, wir sehen im Jahr 2023 drei große Veränderungen: Erstens, die Warenverfügbarkeit hat sich dramatisch verbessert. Im vierten Quartal 2022 boomte die Nachfrage, aber das Angebot war begrenzt – zusammen mit der hohen Inflation führte dies zu höheren Preisen und langen Vorlaufzeiten für Projekte. Jetzt bieten Installateure eine garantierte Fertigstellung innerhalb von drei Wochen an, da Hersteller und Händler über Lagerbestände in lokalen Lagern verfügen. Die Preise sind in allen Produktkategorien erheblich gesunken. Zweitens drängen viele neue Hersteller mit großen Anstrengungen auf den europäischen Markt – sie gründen Firmen in Europa, stellen Vertriebsteams ein und investieren in langfristigen Erfolg. Drittens entwickeln sich die Vertriebskanäle weiter. Früher war jeder Hersteller auf der Suche nach Händlern – jetzt erkennen viele Hersteller, dass die wahre Macht in den Händen des Installateurs liegt und es mehr als eine Möglichkeit gibt, ihn zu erreichen. Viele Hersteller nutzen B2B E-Commerce Kanäle und das fördert das Wachstum unserer Plattform, auf der Installateure Produkte von mehr als 350 Marken von Photovoltaik-Herstellern auswählen können.Dieses Modell gewinnt auf dem stark fragmentierten Privatkundenmarkt rasch an Bedeutung und wird sich wahrscheinlich nicht konsolidieren

Warum glauben Sie, dass es sich nicht konsolidieren wird?

Es gibt zu viele Akteure in der Kette und niemand verfügt über die Größe, Struktur oder den Wettbewerbsvorteil, um die Konsolidierung im Markt voranzutreiben.

Aber wollen Hersteller nicht nur große Mengen verkaufen – nur Container?

Ja, das wollen sie, aber es wird immer schwieriger und riskanter. Großhändler wollen das Bestandsrisiko reduzieren, Installateure oder kleine Händler können solche Mengen nicht kaufen, sodass Hersteller ihre Vertriebsstrategie anpassen müssen. Außerdem sind die Margen beim Verkauf von Containern viel geringer als bei kleineren Mengen

Sie bieten auf Ihrer Plattform viel mehr als nur Solarmodule an: Wie haben sich die Preise im Vergleich zum letzten Jahr verändert?

Die Preise für Solarmodule sind je nach Technologie und gekaufter Menge um 8 bis–14 Prozent gesunken. Bei Wechselrichtern beträgt die Reduktion 6 bis 10 Prozent, bei Batterien 6 bis 12 Prozent je nach Marke, Technologie und bestellter Menge. Viele unerfahrene Händler litten im vierten Quartal 2022 unter den hohen Einkaufspreisen und haben Schwierigkeiten, Produkte mit schnell veralteter Technologie zu verkaufen. Die Technologie entwickelt sich rasant weiter und es wird für Händler immer riskanter, große Mengen an Produkten von Hunderten von Marken zu führen.

Wie reagieren Installateure auf diesen Trend des E-Commerce in der Solarbranche?

Sie sind es, die diesen Trend vorantreiben! Sie sind nach unseren Erfahrungen unzufrieden mit dem schlechten Service, mangelnden Produktkenntnissen der Vertriebsmitarbeiter, mangelnder Produktauswahl – Händler wollen nur Produkte verkaufen, die ihren Interessen entsprechen, hohe Preise, bei denen Händler sinkende Preise ausnutzen, diese aber nicht an Installateure weitergeben , umständlicher Verkaufsprozess mit manuellen Formularen, fehlende Finanzierungsmöglichkeiten und oft kein Support in der bevorzugten Sprache. Sie nehmen die Sache selbst in die Hand und sichern sich online die besten Angebote. Ein neues Zeitalter des E-Commerce bricht für die Solarindustrie an und es wird spannend bleiben, wie sich diese in der Zukunft entwickelt.