Si le secteur solaire continue d’évoluer vers plus d’efficacité, les premières générations d’installations photovoltaïques doivent, dans le même temps, continuer à fonctionner efficacement. Un problème se pose alors pour les exploitants de ces actifs puisque les technologies solaires intégrées à la mise en service de la centrale (et, de fait, assurées et contractualisées dans les accords d’achat d’électricité par exemple) ne sont souvent plus disponibles sur le marché.

Le distributeur de matériel PV Solar Distribution s’est justement positionné sur cette problématique. Depuis 2008, l’entreprise fournit des panneaux solaires et des onduleurs peu ou pas disponibles sur les marchés classiques de la distribution solaire. Pour ce faire, les deux associés ont développé un catalogue de niche avec un réseau de fournisseurs internationaux, une stratégie d’import-export mondiale et une ligne de production de panneaux sur-mesure en Chine pour les technologies manquantes.

Trouver le matériel PV de remplacement

« Nous avons un catalogue classique, avec des mises à jour régulières, mais ce qui intéresse particulièrement nos clients, ce sont les produits qui sont à côté du marché, qu’on ne trouve plus ou pas facilement », explique Yann Monnier, l’un des deux associés de la société lors d’un entretien avec pv magazine France. Ce segment représente 85 à 90 % du chiffre d’affaires de la société. Les clients de Solar Distribution sont des distributeurs à la recherche d’une référence manquante ou en pénurie sur un produit en particulier, des installateurs, des revendeurs, des investisseurs et même des groupes de maintenance. Il arrive que des particuliers s’adressent à la société pour leurs installations résidentielles, mais ce segment reste anecdotique.

« Notre travail c’est aussi de faire du sourcing, de savoir où se trouve la demande, quelle est la demande et où est-ce que l’on peut trouver le produit demandé », précise Yann Monnier qui prend l’exemple du marché espagnol où le gouvernement a mis l’accent sur des installations de 6 kW en triphasé alors que les fabricants n’en fabriquent (globalement) plus. Ayant identifié un fabricant en République tchèque, la société avait alors été capable de livrer les onduleurs sur le marché en pénurie mais avec une forte demande.

Pour cela, la société mise sur son réseau, qu’elle veille à faire grandir depuis 2008. Elle s’est aussi développé sur d’autres marchés que la France qui représente aujourd’hui quelque 30 % de son chiffre d’affaires. La diversification géographique a permis à Solar Distribution de survivre à la crise de 2013, quand les panneaux ont arrêtés de se vendre en France, notamment à la suite de la baisse des tarifs d’achat et de l’annulation du crédit d’impôt. « Nous avions commencé nos activités à l’étranger rapidement, avec des premières ventes dès 2012, retrace Yann Monnier, depuis nous vendons un peu partout dans le monde ». 90 % du chiffre est généré en Europe, dont 60 % hors de France. Le reste est réparti entre l’Afrique, notamment en Tunisie et au Maroc et un peu sur les autres continents, dont l’Asie avec l’Inde – même si les partenaires de cette région restent principalement des fournisseurs de panneaux.

Côté onduleurs, Yann Monnier rappelle qu’historiquement tous les fabricants sont européens. Quelques dispositifs sont arrivés de Chine mais ont eu du mal à percer – à l’exception de Huawei qui est justement entrain de s’imposer sur le marché, avec, selon le professionnel, un matériel très haut de gamme avec des prix comparables à l’offre européenne, voire moins élevés.

Une ligne de production sur-mesure

Solar Distribution s’est aussi positionné sur la production de panneaux solaires sur-mesure pour compléter son offre de produits. En Chine, la société a signé avec un partenaire pour mettre en place une ligne de production avec son propre cahier des charges, choix de matériel et sous sa garantie. D’une capacité de 4 à 5 MW en 2022, l’unité produit des panneaux de remplacement pour les anciennes générations de centrales solaires. Les modules ainsi fabriqués sont vendus et livrés sous la marque propre de l’entreprise, O2 Solar.

« On pourrait faire du panneau standard avec des puissances d’aujourd’hui, mais nous travaillons vraiment sur un panneau sur-mesure, notamment à destination des gros groupes qui exploitent des grandes centrales, pour du remplacement à l’identique », précise Yann Monnier.

Face aux crises de marché successives (liées au Covid et à la guerre en Ukraine), il explique que l’impact s’est fait ressentir sur les coûts de transport, mais pas en terme d’activité. La pénurie internationale constatée depuis quelques mois se révèle même être une aubaine pour Solar Distribution qui profite de la diversité de son réseau international en période de blocage sur les réseaux plus traditionnels. La société devait atteindre un chiffre d’affaires entre 8 et 10 millions d’euros en 2022, avec une capacité totale livrée (panneaux et onduleurs combinés) située entre 80 et 100 mégawatts.

L’un dans l’autre, Yann Monnier se dit confiant dans l’avenir : « Nous sommes déjà en place sur la deuxième génération de centrales qui devrait démarrer les remplacements d’ici trois ou quatre ans, par exemple sur des panneaux en cellules six pouces, 280 watts, qui ne se fabriquent plus. Nous sommes prêts, notamment grâce à notre ligne de fabrication sur mesure. »